Tanto si se trata de una empresa o emprendedor, cuando se pretende vender y atraer a los usuarios con el objetivo de generar conversiones en internet que se acaben transformando en clientes o consumidores del producto o servicio, es preciso llevar a cabo el procedimiento adecuado que nos permita generar valor en cada una de sus fases y esto tiene un nombre: embudo de ventas o conversion funnel.
Qué es un embudo de ventas
El diseño de un embudo de ventas es un proceso de marketing digital que trata de definir los pasos que debe dar el usuario para cumplir un objetivo determinado dentro de una web. Normalmente, convertirse en un registro o concluir la compra de un producto o servicio. Llevar a cabo todas y cada una de las fases del embudo de conversión nos permitirá cuantificar el porcentaje de pérdida que se produce en cada uno de los pasos que el usuario realiza en la web hasta alcanzar el objetivo final y además, nos ayudará a identificar de forma visual qué ocurre con el tráfico que entra en la plataforma y con ello, detectar y corregir errores si procediese.
El embudo de conversión forma parte de la disciplina del inbound marketing, una técnica que pertenece al marketing digital y que busca llegar al target sin ser intrusiva. Lo hace mediante publicidad incrustada en un contenido que aporte valor al usuario y por el que tenga interés, siendo sumamente efectiva y cada vez más popular y valorada.
Beneficios del embudo de ventas
Hay un gran número de motivos por los que se debe utilizar un funnel de conversión para eCommerce o web. El primero es que gracias a él se puede planificar, convertir y conseguir una rentabilidad adecuada para el marketing plan. A continuación, añadimos otros beneficios que aporta la utilización de esta herramienta:
- El embudo de ventas funciona como métrica y nos permite conocer el porcentaje de pérdida de los usuarios que se producen en cada fase del funnel.
- Nos permite conocer de forma precisa el comportamiento del usuario en la web. Una ver realizado su análisis, podremos identificar qué aspectos debemos mejorar y por ende, dónde debemos concentrar nuestros esfuerzos de venta. De este modo, nos aporta las claves para optimizar cada fase y conseguir la meta propuesta.
- El empleo de un embudo de conversión nos facilitará abandonar el marketing masivo e indiscriminado para centrarnos en un tipo de usuario más interesado en nuestro producto. Y con este fin, no podemos olvidar la importancia capital de tener perfectamente definido nuestro target group y para ello es imprescindible haber realizado previamente el diseño de buyer persona.
- Por otra parte, nos ayuda a conocer de nuestra campaña a través del cálculo del ROI (Retorno de la inversión) como del ROAS (Retorno de la inversión publicitaria), aunque siempre es una cuestión conocer difícil el éxito exacto de una campaña publicitaria.
- En síntesis, nos ayuda a llegar al objetivo final del proceso, que no es otro que llevar el mayor número posible de clientes hasta el último nivel del embudo de conversión y generar tráfico, notoriedad o ventas.
Fases del embudo de ventas
Para que este proceso funcione es indispensable conocer cómo se construye un embudo de ventas, diferenciando las cinco fases o etapas básicas en el embudo de ventas o funnel de conversión:
1 Adquisición
El objetivo en esta fase es dar a conocer la marca a través de diferentes estrategias de marketing online, como optimización SEO, acciones en redes sociales o generación de contenido de calidad para obtener visibilidad y notoriedad en nuestro sector, atrayendo así el mayor número de visitas posibles a nuestro site.
2 Activación
Esta es la fase en la que hay que ganar la confianza de la audiencia. Para ello buscaremos causar una impresión favorable en las primeras visitas que realicen los usuarios a la web, buscando despertar su interés.
3 Retención
Si el usuario ha llegado hasta esta tercera fase del embudo es que nos considera una opción adecuada para sus intereses, así que nuestro objetivo se centra en fidelizar y conseguir que pasen el mayor tiempo posible en nuestra web y generar leads en internet. Para ello, es esencial que se conviertan en registros, lo que nos dará sus datos y permitirá realizar un seguimiento.
4 Venta
Nuestra audiencia ha pasado a convertirse ya en clientes reales, puesto que hemos llegado al punto de la conversión. Para hacerla efectiva, es importante dar importancia al customer journey y tener en cuanta procesos como la usabilidad para dotarla de la mayor fluidez posible y tratar de que sea una tarea sencilla con el menor número de pasos posibles o clicks para que el cliente no desista por la complejidad del proceso.
5 Referencia
Una vez concluida la venta, debemos trabajar para que los compradores vuelvan a adquirir el producto o servicio una y otra vez y que también se conviertan en propio prescriptores de nuestra marca. Para ello es imprescindible generar engagement y que se hayan sentido satisfechos con la compra y decidan recomendarnos, algo vital para hacer rentable y duradero un proyecto en internet.